Waarom bieden luchtvaartmaatschappijen geen last-minute lege stoelen goedkoop aan?

Vroeger deden luchtvaartmaatschappijen veel dingen die ze niet meer kunnen doen omdat klanten zoveel meer informatie hebben dan voorheen. 30 jaar geleden kwam wat de mensen zich voordeden als doenden vrij goed overeen met wat ze deden. Maar door de jaren heen hebben de mensen geleerd (en met anderen gedeeld) hoe doen alsof ze veel geld kunnen besparen:

• one way ticket te duur? Koop een retour en gooi het laatste been
• tickets goedkoper A-B-A dan B-A-B, en je doet het veel? genestelde retouren
• korting voor een verblijf op zaterdag? Koop nooit zaken, u kunt rekenen op een upgrade

Wat betreft last minutes, stel je voor dat een normaal ticket A-B op zondag om 20.00 uur $300 kost. De last minute is $100. Een volledig terugbetaalbaar totaal flexibel ticket is $1000. Dezelfde prijzen gelden voor de vluchten van 18.00, 19.00 en 21.00 uur. Iemand die die vlucht elke zondag maakt, kan de terugbetaalbare 9pm kopen, dan op tijd voor de 6 verschijnen en de dobbelstenen herhaaldelijk werpen. Op een moment van de dag dat lege stoelen gebruikelijk zijn, reizen ze voor $100 misschien 9 van de 10 keer. De tiende keer gebruiken ze hun restitueerbare ticket, dat ze anders annuleren. Ze betalen $2000 voor 10 reizen, waardoor ze $1000 besparen. (Je zou die extra uren niet doorbrengen in een luchthaven om dat geld te besparen?) Jij bent die vent niet. Hij zou toch in een hotel aan de andere kant zitten.) De luchtvaartmaatschappij heeft niets gewonnen. De lege stoel die die 9 keer opgebruikt werd, veranderde elke keer weer in een lege stoel op de 9 uur ‘s avonds. Ze hebben net het personeel en de computertijd opgebruikt om dingen te veranderen zonder enige reden, behalve om $1000 aan inkomsten terug te geven aan de klant.

Je zou kunnen denken dat je iets zou doen dat geld zou brengen in de luchtvaartmaatschappij als deze stoelen beschikbaar waren. En misschien zou u dat zelfs doen. Maar het “gaming the system” gedrag van mensen die elke week vliegen, meer dan 100.000 mijl per jaar (dat is 2.000 mijl per week, en er zijn mensen die dat verdubbelen en verdrievoudigen) weegt veel zwaarder dan wat weinig frequente reizigers besluiten te doen.

Er zijn verschillende factoren aan de hand.

Airlines heeft hele afdelingen die zich bezighouden met het optimaliseren van de inkomsten, en om zulke dingen uit te zoeken.

Onder de factoren die hier een rol spelen:

• Last minute vliegers hebben de neiging om in een soort van urgente situatie te zitten, en zijn dus meer bereid om hogere tarieven te betalen.
• Luchtvaartmaatschappijen hebben al een contingent van mensen om lege stoelen te vullen: werknemers en andere niet-inkomensgerichte passagiers krijgen deze stoelen vaak gratis op standby-basis.
• Overboeking. Lege stoelen zijn vandaag de dag veel zeldzamer dan in het verleden.
• Veiligheidsproblemen. Tegenwoordig zijn last-minute vliegers inherent verdacht van terrorisme. Vooral als ze contant betalen.
• Last-minute aanbiedingen zijn vaak niet zo aantrekkelijk voor het vliegend publiek omdat de meeste mensen die op vakantie gaan toch een retourvlucht nodig hebben met een gegarandeerde retourdatum.
• Luchtvaartmaatschappijen bieden steile kortingen voor last-minute vluchten, maar slagen er wel in om ze te scheiden van die passagiers die bereid zijn om hogere tarieven te betalen. Sommige luchtvaartmaatschappijen bieden bijvoorbeeld rouwtarieven aan als je kunt laten zien dat je naar een familie-uitvaart gaat. Ongeveer 30 jaar geleden, toen lege stoelen alomtegenwoordig waren, bood ten minste één luchtvaartmaatschappij 30-dagen stand-bytickets aan voor internationale toeristen. Je kon het gebruiken voor onbeperkte vluchten binnen de VS, maar alleen op een stand-by basis.

Veel mensen kopen volledig terugbetaalbare flexibele tickets omdat ze pas een dag of twee (of minder) voor de vlucht zeker zijn van hun reisplannen. Zulke tickets zijn ongeveer drie tot vier keer de prijs van het goedkoopste ticket in dezelfde reisklasse.

Als u een paar uur voor vertrek zeer goedkope tickets gaat verkopen, zullen veel mensen met volledige flexibele tickets nu concrete reisplannen hebben in dit stadium. Daarom kunnen ze uw super korting last-minute deal tickets kopen, indien beschikbaar, en dan hun restitueerbare tickets terugbetalen.

Het is belangrijk om te benadrukken dat deze strategie geen risico’s met zich meebrengt voor de flexibele ticketkopers. Als de goedkope tickets niet komen opdagen, hebben ze nog steeds een gegarandeerde plaats. Als ze wel komen opdagen, dan verliezen ze niets door op dat moment over te stappen op het goedkope ticket. (Op een retourticket geldt deze logica nog steeds minstens de helft van de tijd; en meestal kunnen volledige flex tickets worden gekocht als twee one-ways voor een vergelijkbare prijs.)

Dus omwille van het verkrijgen van een paar honderd dollar uit een aantal last-minute pax, die om eerlijk te zijn waarschijnlijk slechts marginaal winstgevend zal zijn nadat je rekening houdt met de extra brandstof, de luchthavenafhandelingskosten, et c., heb je misschien duizenden en duizenden dollars verloren van een paar heldere flex ticketkopers, die flexibiliteit nodig hadden en bereid waren om te betalen voor het; maar je hebt hen effectief toegestaan om het te krijgen voor goedkoop.

Stel je voor dat het je lukt om al die stoelen 100% van de tijd te verkopen.

Zou dat niet betekenen dat je de markt onderbelast als dat het geval zou zijn? Als het aanbod perfect aan de vraag voldoet, dan betekent dit dat u ofwel ongelooflijk veel geluk hebt, ofwel veel meer kans heeft dat u de markt onderbelast.

Er is ook een tweede factor. De luchtvaartindustrie is niet erg veranderlijk of een zeer efficiënte markt. Zo mogen niet alle luchtvaartmaatschappijen gebruik maken van dezelfde luchthavens. En sommige luchtvaartmaatschappijen gaan failliet, alleen voor de overheid om ze te redden. Veel van de prijsbeslissingen die de leidinggevenden van luchtvaartmaatschappijen vandaag nemen, zijn slechts een voortzetting van wat hun voorgangers al eerder hebben gedaan.

Een uitzondering zijn de low cost maatschappijen, zoals Southwest of JetBlue in de VS (of Easy Jet en Ryan Air in Europa), maar de markt voor gate leases of preferred-use leases is niet erg veranderlijk of transparant, dus het is niet zo dat de meest efficiënte luchtvaartmaatschappijen altijd gaan winnen.